搜房有約----采訪(fǎng)我司副總經(jīng)理梁碧君實(shí)錄回放：

李卓玲： 梁總，你好。很高興邀請到您作為本次搜房有約的嘉賓。大家都知道9月2號榮超第四座--經(jīng)貿中心封頂開(kāi)盤(pán)非常熱烈，截止目前已超過(guò)８個(gè)億的銷(xiāo)售額，在短短兩個(gè)月有這么好的成績(jì)，榮超的優(yōu)勢在哪里？

梁碧君： 首先要感謝我們的客戶(hù)對榮超的支持。 這次的封頂開(kāi)盤(pán)的主題是----國際融合 ，四座聯(lián)慶。榮超在中心區開(kāi)發(fā)的四座寫(xiě)字樓，引進(jìn)了來(lái)自不同國家和地區的跨國企業(yè)，借經(jīng)貿中心封頂開(kāi)盤(pán)的機會(huì )，邀請四座寫(xiě)字樓的知名客戶(hù)共同見(jiàn)證經(jīng)貿中心的喜慶日子。從銷(xiāo)售數據來(lái)看，這8個(gè)多億有46%來(lái)自我們的老客戶(hù)購買(mǎi)；36%是來(lái)自老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)成交。換言之，有80%以上的客戶(hù)因為對榮超品牌的信任而購買(mǎi)。榮超的競爭優(yōu)勢在于它的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)；并堅持站在客戶(hù)利益的角度上考慮。

李卓玲： 是什么促使這80%的客戶(hù)如此信任榮超呢？

梁碧君： 有兩點(diǎn)比較關(guān)鍵，首先是，客戶(hù)認可我們的品牌。從品牌來(lái)說(shuō)，剛才提到的榮超的競爭優(yōu)勢在于它的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)；我們時(shí)刻與客戶(hù)保持零距離的接觸，關(guān)心著(zhù)客戶(hù)在購買(mǎi)后的需要；同時(shí)向客戶(hù)作出的承諾100%兌現。第二，產(chǎn)品的品質(zhì)。在產(chǎn)品方面，客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品前首先會(huì )考慮，它將來(lái)是否升值，是否保值，這些很關(guān)鍵，不管是以哪種類(lèi)型持有物業(yè)，最終影響客戶(hù)的購買(mǎi)因素只有一個(gè)，就是物業(yè)是否能給他們帶來(lái)獲利的機會(huì )。我們的老客戶(hù)非常了解榮超的產(chǎn)品，所以，他們會(huì )重復購買(mǎi)。除了自己的反復購買(mǎi)，向朋友推薦榮超的物業(yè)，已經(jīng)成為老業(yè)主們追隨榮超物業(yè)的另一種表現。

在最近全國房協(xié)評選的房地產(chǎn)誠信單位，在深圳當選的房地產(chǎn)企業(yè)，榮超地產(chǎn)作為深圳唯一一家民營(yíng)企業(yè)當選。事實(shí)上，榮超地產(chǎn)的誠信給同行和客戶(hù)們都留下深刻的印象。

李卓玲: 在這些客戶(hù)中有不少也是兩、三次的反復購買(mǎi)，對于這種重復購買(mǎi)的客戶(hù)，榮超會(huì )不會(huì )給他們一些實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠，比如價(jià)格方面。

梁碧君： 經(jīng)貿中心有一個(gè)客戶(hù)在短短兩個(gè)月內重復購買(mǎi)了四次，但是很遺憾，沒(méi)有給到優(yōu)惠。榮超在營(yíng)銷(xiāo)方面做得非常嚴格，包括價(jià)格。從價(jià)格來(lái)看，我們并不具備優(yōu)勢，但我們更關(guān)注的是如何為客戶(hù)帶來(lái)的附加值。我們更多的面向客戶(hù)、市場(chǎng)。所以，我對市場(chǎng)和客戶(hù)有更多的一些了解，現在在中心區這么激烈的市場(chǎng)來(lái)看，榮超能在這么短時(shí)間獲得成功，肯定有自身的一些優(yōu)勢。這些優(yōu)勢在客戶(hù)角度來(lái)看，肯定有別于他人。剛才提到客戶(hù)成交后的銷(xiāo)售數據分析來(lái)看，對榮超品牌認可度是非常高的。經(jīng)貿中心第一階段的成交客戶(hù)都是因為公司的品牌而購買(mǎi)的。

李卓玲：可以看出榮超的這種誠信，和一切為客戶(hù)著(zhù)想，更加強了大家對榮超品牌的認可度和忠實(shí)度。計劃今年的銷(xiāo)售目標是多少呢？

梁碧君：基于市場(chǎng)激烈的競爭,今年的目標定的是3個(gè)億，現在成交的金額已超過(guò)8個(gè)億了?，F在目標重新定到10個(gè)億，還有2個(gè)多月的時(shí)間。我相信一定能超過(guò)10個(gè)億。

李卓玲: 可以在短短時(shí)間內創(chuàng )造這樣的銷(xiāo)售數字，在寫(xiě)字樓市場(chǎng)也可以算一項記錄了。賣(mài)得這么好，經(jīng)貿中心的主要賣(mài)點(diǎn)是什么？

梁碧君： 我們的營(yíng)銷(xiāo)策略是以發(fā)展商品牌作為一個(gè)主要賣(mài)點(diǎn)。項目本身的賣(mài)點(diǎn)是什么？從項目的定位開(kāi)始，有一個(gè)目標，如何為客戶(hù)創(chuàng )造最大利益化？如何把好處留給業(yè)主的想法？經(jīng)貿中心除了擁有前三座寫(xiě)字樓的優(yōu)勢以外，我們在空調技術(shù)方面做了很大的改良。每層擁有自己獨立的空調，用多少算多少。榮超選擇了做這個(gè)空調系統和不做這個(gè)空調對我們的利益是什么？損失是什么？首先，我先說(shuō)做這個(gè)空調為我們帶來(lái)的損失是什么？。與傳統的中央空調系統相比較，我們的投入的成本大了。第一，讓利經(jīng)營(yíng)空調系統所得的利潤。假設按使用期50年來(lái)計算的話(huà)，每天正常上班的八個(gè)小時(shí)，那在50年的時(shí)間里，我們估計也損失了差不多3億元的利潤。換個(gè)角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)空調所得的這部份利潤讓利給了業(yè)主。第二，犧牲每層樓100平方米空調主機擺放位置，52層要花約5200多平方米，按現在銷(xiāo)售均價(jià)2萬(wàn)多元計算，就是1億多元的金額。從這幾點(diǎn)來(lái)看，我們的目的是什么？很明顯，是要把好處留給業(yè)主客戶(hù)。除了空調外犧牲3500平方商業(yè)面積來(lái)建造商務(wù)廣場(chǎng)。在中心區寸土寸金的黃金地段來(lái)說(shuō)，經(jīng)貿中心的3500平方米的商務(wù)廣場(chǎng)顯得有點(diǎn)奢華。這些的點(diǎn)點(diǎn)滴滴細節都是我們?yōu)榭蛻?hù)所想的，也是體現項目?jì)r(jià)值的一部份。在今天全球寫(xiě)字樓租務(wù)成本高的情況下，為客戶(hù)節約成本成為榮超設計國際化寫(xiě)字樓的目標。

何 琪： 您曾在一次訪(fǎng)談中有提到過(guò)榮超獲得成功兩個(gè)最重要的因素，一個(gè)是品牌，一個(gè)是細節。之前你所提到的種種,是不是都是關(guān)于這種品牌的創(chuàng )造？

梁碧君： 對，關(guān)注細節，專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，共同創(chuàng )造榮超品牌價(jià)值的內涵。舉一個(gè)例子，已經(jīng)購買(mǎi)了經(jīng)貿中心28、29層的金杜律師事務(wù)所。金杜律師事務(wù)所是全國規模最大的律師事務(wù)所之一。金杜與榮超的結緣是在2004年金杜作為代理律師為榮超跨國的客戶(hù)Global Sources 、Canben LTD提供法律服務(wù)。金杜律師事務(wù)所在年初物色自己寫(xiě)字樓時(shí)，幾乎沒(méi)怎么考慮，就定下了經(jīng)貿中心28、29層，這筆大宗交易在律師行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常罕見(jiàn)。而金杜律師事務(wù)所對榮超的評價(jià)是專(zhuān)業(yè)、做事一絲不茍，榮超就是像對待老朋友一樣對待客戶(hù)，讓他們有賓至如歸感覺(jué)。金杜的信任榮超。這種信任是來(lái)自哪里呢？我們的談判是通過(guò)郵件來(lái)完成的，只需短短的一月，這些種種都是基于信任的基礎。關(guān)于細節。榮超每年會(huì )定期拜訪(fǎng)客戶(hù)。了解客戶(hù)的近況，并及時(shí)與客戶(hù)交流公司最新的發(fā)展形勢，已經(jīng)成為榮超人的習慣。在與客戶(hù)交流后，工作人員會(huì )做數據分析，然后這些分析反饋到相關(guān)的部門(mén)。所以，經(jīng)貿中心是集前三座寫(xiě)字樓的經(jīng)驗，結合最新的建筑技術(shù)而設計的國際標準甲級寫(xiě)字樓。在使用以后，它會(huì )讓你感受到，更人性化的設計、更適合現代企業(yè)的辦公的需求。

李卓玲: 從深圳國際商會(huì )中心到第四座經(jīng)貿中心，榮超在三年內建成了兩棟兩百米 以上的超高層建筑樓，這是不是一項記錄呢？

梁碧君： 對榮超來(lái)說(shuō)，是從2003年開(kāi)始到2006年，不到三年的時(shí)間完成兩棟寫(xiě)字樓。的確是一項記錄。為什么榮超開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓方面會(huì )這么有信心？還是回到剛才說(shuō)到的專(zhuān)業(yè)。榮超對開(kāi)發(fā)項目的每一項流程都嚴格把關(guān)，控制工程時(shí)間、控制質(zhì)量每項都很細。

何 琪: 榮超以前是做住宅的，現在又轉做寫(xiě)字樓市場(chǎng)，而且做得非常棒，是什么促使了榮超這一轉變？從住宅市場(chǎng)轉變成寫(xiě)字樓市場(chǎng)？

梁碧君： 公司當年定下的發(fā)展策略非常準確，進(jìn)軍中心區，開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓。如果榮超選擇了住宅，可能就不像今天我們選擇寫(xiě)字樓這么有優(yōu)勢。

何 琪: 關(guān)于寫(xiě)字樓方面，接下來(lái)還有什么動(dòng)向嗎？

梁碧君： 這個(gè)問(wèn)題是很多關(guān)心榮超的客戶(hù)和朋友們都希望了解的問(wèn)題，請大家放心，榮超在中心區還會(huì )繼續開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓，其中一棟將于明年面世，除了寫(xiě)字樓外，榮超也即將開(kāi)發(fā)一個(gè)酒店項目和一個(gè)地鐵聯(lián)體商場(chǎng)；同時(shí)寶安中心區的兩棟寫(xiě)字樓也將動(dòng)工。

李卓玲: 現在華僑城，榮超也拿了一塊地用來(lái)做住宅，是出于怎么樣的考慮？

梁碧君： 不盲目追求，但可多樣有序的發(fā)展，為企業(yè)穩健經(jīng)營(yíng)奠定基礎。