環(huán)球資源首席運行官裴克為：跟隨買(mǎi)家的腳步
2005-05-16 14:22:00 《全球財經(jīng)觀(guān)察》
CEO戰略：為貿易商提供多媒體解決方案的環(huán)球資源，以買(mǎi)家為中心的企業(yè)定位，使他們創(chuàng )造了獨特的商業(yè)模式
文｜鄔靜娜
作為環(huán)球資源的副總裁和首席運行官，加拿大人裴克為把大部分的時(shí)間都花在了中國，環(huán)球資源亞太總部在今年10月將從香港移師深圳?！拔覀円呀?jīng)在深圳買(mǎi)下了最好的寫(xiě)字樓的一層作為辦公室?！保ōh(huán)球資源一共購下深圳國際商會(huì )中心四個(gè)整層，另外三層為環(huán)球資源中國總部辦公使用。）環(huán)球資源中國區貢獻了這家納斯達克上市公司51%的收入。
這天在環(huán)球資源在上海舉辦的“中國出口企業(yè)成就獎”會(huì )上，來(lái)自西班牙百貨的買(mǎi)手(負責采購的人)的一句話(huà)道出了環(huán)球資源重視中國市場(chǎng)的原因，“盡管我們大部分的采購還是在西班牙完成，但中國企業(yè)的發(fā)展讓我們不得不關(guān)注他們?！蔽靼嘌腊儇浭俏靼嘌赖谌蠹瘓F，僅次于西班牙石油和西班牙電信。
作為一家B2B公司，“我們必須趕在買(mǎi)家之前進(jìn)入一個(gè)區域，他們需要我們提供相關(guān)信息?！迸峥藶檎f(shuō)。
在公眾場(chǎng)合，裴克為經(jīng)常會(huì )被人要求把環(huán)球資源和阿里巴巴(alibaba)作比較。在國內，阿里巴巴和馬云比之環(huán)球資源和裴克為，知名度要高得多。但裴克為并不介意這些，環(huán)球資源擁有龐大的買(mǎi)家社群，這家不知名的企業(yè)和中國出口企業(yè)關(guān)系密切；它是唯一一家盈利的、納斯達克上市的該類(lèi)企業(yè)，“盡管這已經(jīng)是2001年的事情了”；它一直為《福布斯》所青睞?！耙?，現在阿里巴巴的一些措施，包括建設網(wǎng)上買(mǎi)家社群、提供培訓課程等，都是環(huán)球資源創(chuàng )造的?！杯h(huán)球資源的一位內部人士對此不無(wú)自豪。
與其他的網(wǎng)上交易樞紐相比，裴克為認為“我們只是定位不同”，沒(méi)有好壞之分。但他也認為盈利是發(fā)展的前提，至少在這點(diǎn)上所有這類(lèi)企業(yè)都應該是殊途同歸的。
買(mǎi)家是貿易的主導方
環(huán)球資源每個(gè)分類(lèi)商品的采購會(huì )上都會(huì )有“買(mǎi)家高峰會(huì )”和“買(mǎi)家專(zhuān)場(chǎng)采購會(huì )”。這給買(mǎi)家和供應商提供了面對面交流的機會(huì )?！碍h(huán)球資源會(huì )向買(mǎi)家提供候選參加的供應商的名單，但是最后的名單需要由買(mǎi)家來(lái)決定?！?
裴克為說(shuō)，盡管環(huán)球資源的收入來(lái)源于供應商，“但我們選擇以買(mǎi)家為中心的定位，細心地為買(mǎi)家服務(wù)?！?
這樣的定位會(huì )讓供應商不滿(mǎn)意。環(huán)球資源最早通過(guò)雜志刊登供應商廣告的方式把他們介紹給買(mǎi)家。環(huán)球資源要求供應商的廣告提供體現它們的獨特之處，“我們會(huì )對不符合要求的企業(yè)說(shuō)他們的廣告不行，這個(gè)時(shí)候供應商就會(huì )覺(jué)得很奇怪，不是我付錢(qián)給你們嗎？”裴克為說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題在初次接觸的一兩次中會(huì )出現，但那些確實(shí)想要擴大出口的供應商慢慢地就會(huì )理解這樣做的好處。
來(lái)自浙江臨海的沈榮強是一家出口戶(hù)外休閑用品企業(yè)的董事長(cháng)助理，他對領(lǐng)到的“中國出口企業(yè)成就獎”的牌子非?？粗?。不僅因為“它是對我們的一種肯定”，而且此后會(huì )有更多機會(huì )讓海外的買(mǎi)家選擇他們?！爸袊隹谄髽I(yè)成就獎”對滿(mǎn)足海外買(mǎi)家，比如沃爾瑪、西爾斯等對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、環(huán)保、員工權益等要求的中國制造企業(yè)給予獎勵。
雖然買(mǎi)家和供應商之間應該是平等的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，但必須意識到：對外貿易中，“買(mǎi)家才是主導方”。只有促成雙方交易的順利進(jìn)行，環(huán)球資源才能得利，而他們的經(jīng)驗是：為買(mǎi)家服務(wù)能夠確保整個(gè)服務(wù)的有效性。
買(mǎi)家為中心的定位意味著(zhù)什么？“就是把自己置于專(zhuān)業(yè)采購的位置上?！迸峥藶檎f(shuō)，“因為我們擁有的都是專(zhuān)業(yè)采購的買(mǎi)家，這就要求我們做專(zhuān)業(yè)的工作而不是利用業(yè)務(wù)時(shí)間賺點(diǎn)錢(qián)那種?！北M管所有的環(huán)球資源的買(mǎi)家并不是像西班牙百貨那么多。信息時(shí)代，買(mǎi)家不可能做的事情就是挑選，而環(huán)球資源則提供了信息平臺?！拔覀儼奄I(mǎi)家的要求通過(guò)我們的多媒體平臺告訴供應商，也把供應商的情況傳達給買(mǎi)家?！迸峥藶檎J為環(huán)球資源提供了一種多媒體的解決方案。
追隨買(mǎi)家的腳步
如果有一天印度、東南亞的勞動(dòng)力資源被開(kāi)發(fā)出來(lái)，環(huán)球資源的發(fā)展中心會(huì )不會(huì )轉移到別的地方去？中國市場(chǎng)之所以吸引全世界買(mǎi)家眼光很重要的原因是低廉的勞動(dòng)力。面對這個(gè)問(wèn)題，裴克為說(shuō)：“那要看買(mǎi)家的選擇?！比绻I(mǎi)家的注意力轉移了，環(huán)球資源的注意力也會(huì )轉移?！暗覀€(gè)人認為在未來(lái)很長(cháng)一段時(shí)間內，中國還會(huì )是世界采購的中心?！北M管裴克為認為作為一家上市公司的經(jīng)營(yíng)者作這樣的預測需要非常謹慎，但他指出中國有比印度更好的物流渠道，而較好的物流允許勞動(dòng)力價(jià)格稍高；印度在IT等行業(yè)以及官方語(yǔ)言是英語(yǔ)上占了一定的優(yōu)勢。
“環(huán)球資源在1980年代就開(kāi)始關(guān)注中國市場(chǎng)?！蹦莻€(gè)時(shí)候，中國和亞太在歐美人的觀(guān)念中還是“遠東”的概念，但是1979年裴克為就到中國談業(yè)務(wù)了，“我記得那時(shí)的對外貿易還集中在輕工部所屬單位手中，每個(gè)省都有專(zhuān)門(mén)對外的廣告公司?！杯h(huán)球資源現在在中國已經(jīng)有44個(gè)辦事處了，基本集中在東南沿海地區。但在北部的沈陽(yáng)和西部的重慶也都開(kāi)設了辦事處，“因為買(mǎi)家開(kāi)始關(guān)注這些地方”。
環(huán)球資源的老板辛瑞契是猶太人，公司的員工總在贊嘆他的洞察力。讀國際貿易的辛瑞契先生在日本工作了很長(cháng)一段時(shí)間，“我們深知亞太以后將會(huì )在國際貿易中扮演重要角色?！北藭r(shí)，日本、新加坡、韓國和中國臺灣地區正作為“亞洲四小龍”崛起，“海外買(mǎi)家知道這個(gè)區域有很多機會(huì )但苦于找不到切入點(diǎn)，而供應商覺(jué)得很多東西自己能夠生產(chǎn)但不知道賣(mài)給誰(shuí)”，環(huán)球資源作為雙方的“紅媒”應運而生。
“中國改革開(kāi)放的重要意義，就在于使海外的投資、先進(jìn)技術(shù)以及對市場(chǎng)的判斷能夠在中國找到合作伙伴。環(huán)球資源存在的意義則是促成了這個(gè)過(guò)程?！迸峥藶檎f(shuō)，他自以為在這里工作最值得驕傲的，就是見(jiàn)證了中國企業(yè)的成長(cháng)。江蘇一家國有企業(yè)從給工人發(fā)工資都難轉變成當地第三大出口企業(yè)的故事，是裴克為記憶猶新的事情?！爱敃r(shí)我們的收費并不低，但廠(chǎng)長(cháng)說(shuō)我試試吧?！倍麄€(gè)轉變過(guò)程只用了2年。
廣州、浙江兩地的不少出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都和裴克為非常稔熟。剛到中國時(shí)，裴克為就是一家家去拜訪(fǎng)企業(yè)的?！拔矣浀米铋_(kāi)始是把中國的電子行業(yè)介紹給海外買(mǎi)家，我們需要做這方面的報告，需要告訴買(mǎi)家這些供應商的生產(chǎn)能力?！币虼怂部吹搅酥袊髽I(yè)的發(fā)展重點(diǎn)由原來(lái)的規模轉變到了對秩序的重視?！白罱袊髽I(yè)家的關(guān)注點(diǎn)是怎樣培養接班人?！钡峥藶橐舱f(shuō)中國的進(jìn)出口企業(yè)依然不注重作推廣?！耙郧笆怯媱澖?jīng)濟，而加入WTO之后是需求方主動(dòng)找上來(lái)?！?
